一個(gè)90后創(chuàng)業(yè)者在對(duì)自己創(chuàng)業(yè)過(guò)程反思時(shí)提到：“只有是剛性需求，才能喚起用戶的共鳴去使用你的產(chǎn)品”。至于什么是“強(qiáng)需求”“硬需求”和“弱需求”“軟需求”的差別，可以參加這篇《如何分辨軟硬需求？》�！皠�(chuàng)業(yè)公司如何確認(rèn)用戶需求”這個(gè)問(wèn)題其實(shí)包含了幾個(gè)層面：（在資源和數(shù)據(jù)有限的情況下），如果確認(rèn)目標(biāo)用戶，如何確認(rèn)目標(biāo)用戶的需求，如何確認(rèn)這些需求是我們（基于現(xiàn)有資源）可以滿足的？
首先明確一點(diǎn)：調(diào)查問(wèn)卷是不會(huì)幫你發(fā)現(xiàn)需求的。因?yàn)樗械恼{(diào)查問(wèn)卷都是基于當(dāng)前的技術(shù)和當(dāng)前的市場(chǎng)做的，這對(duì)于洗發(fā)水之類的成熟行業(yè)則很合適，而對(duì)于大部分有創(chuàng)新業(yè)務(wù)特別是破壞性創(chuàng)新(disruptive innovation)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講并不適用，因?yàn)榭蛻舨⒉皇煜つ愕募夹g(shù)和想法，他們甚至無(wú)法理解你的意圖。在iPod發(fā)明之前，絕大部分用戶永遠(yuǎn)無(wú)法理解，為什么要放一個(gè)月能聽(tīng)的歌曲到他的mp3播放器里面，所以市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷會(huì)告訴你，絕大部份用戶只要攜帶一天上下班路上能聽(tīng)的音樂(lè)就夠了——如果喬大爺真的照這個(gè)思路做，他顯然失去了成就今天的Apple的機(jī)會(huì)。
還要明確一點(diǎn)，客戶的需求是無(wú)限的，你的資源是有限的，你要做的不是調(diào)查所有目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求，并從中作出遴選。恰恰相反，你要用你有限的資源盡快找到突破口和賣(mài)點(diǎn)，找到一個(gè)值得深耕的市場(chǎng)。
第一步要做的是，按照你們創(chuàng)業(yè)的想法用最快的方法做出一個(gè)非常粗糙的原型，這個(gè)原型甚至只是一個(gè)沒(méi)有功能的空殼（軟件用戶界面，或者紙板搭出來(lái)的硬件原型），讓你們的團(tuán)隊(duì)自己用用看，把自己放在非常苛刻的客戶的角度，看看是否會(huì)接受（不是界面本身，而是所表達(dá)的功能）？并用快速迭代來(lái)改進(jìn)設(shè)計(jì)。比如Kickstarter上的一個(gè)基于Android很有名氣的游戲平臺(tái)OUYA，他們的游戲手柄，就是先用木頭做的快速原型，在內(nèi)部試用。目的是什么？在初期用盡可能小的代價(jià)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，錯(cuò)誤和不足發(fā)現(xiàn)的越晚，改正的代價(jià)就越昂貴。
第二步要做的是，找出具有創(chuàng)新意識(shí)愿意和你一起玩的幾個(gè)非典型客戶，做出一個(gè)只有簡(jiǎn)單的核心功能的原型請(qǐng)他們?cè)囉�。能找到這種客戶并不容易，可以有各種方式，比如許諾第一批產(chǎn)品出來(lái)以后免費(fèi)贈(zèng)送給他們。但首先這些客戶一定是非典型的，極端客戶。比如OUYA就會(huì)請(qǐng)一些游戲高手來(lái)試玩。比如下面這個(gè)OUYA的創(chuàng)始人，陪著一個(gè)游戲玩家一起玩游戲。這些客戶是極其寶貴的，他們不僅會(huì)指出很多你沒(méi)有考慮到的地方，幫你拓展思路，甚至?xí)䦷湍愦蚍械脑O(shè)計(jì)！在這過(guò)程中你要注意觀察這些極端客戶的行為，不僅聽(tīng)他們說(shuō)，還要琢磨他們?yōu)槭裁催@么做。在這不基礎(chǔ)上你可以發(fā)現(xiàn)很多新的需求，甚至產(chǎn)品的獨(dú)到賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)楹芏嗫蛻粜枨笫强蛻糇约憾紱](méi)有意識(shí)到的。
第三步，根據(jù)上面的需求分析，再反饋回來(lái)，做新的改進(jìn)，并進(jìn)一步完善產(chǎn)品。也就是說(shuō)重復(fù)第一步和第二步。直到非常確信這就是客戶想要的東西，而且產(chǎn)品也可以做公眾測(cè)試了。（可以想見(jiàn)你找到的極端用戶陪你走這一程，他們是多么寶貴�。┻@時(shí)候基本功能就穩(wěn)定了，但是還有很多bug，沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槟阆乱徊揭龅氖菍ふ腋嗫蛻趄?yàn)證需求，而不是debug。
第四步，這時(shí)可以尋找更廣泛的友好測(cè)試用戶群體，通過(guò)觀察和傾聽(tīng)，了解更多的需求。這時(shí)候大部分需求都是比較細(xì)微的，比如（那個(gè)顏色的遙控器我不喜歡）等等，若有重大的需求改變，就需要要做出取舍，因?yàn)檫@時(shí)候做改進(jìn)已經(jīng)非常昂貴了。提問(wèn)的時(shí)候多問(wèn)開(kāi)放型的問(wèn)題，why, what, where, which, how等等，而不要僅僅問(wèn)：你喜歡嗎？這樣弱智的問(wèn)題。
第五步，才是真正把產(chǎn)品做穩(wěn)定，安排市場(chǎng)推廣等等常規(guī)的流程。
整個(gè)流程的思路就是先針對(duì)一群極端用戶，通過(guò)看得見(jiàn)摸得著的原型，漸進(jìn)式地深挖需求，找到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和新的市場(chǎng)需求，在這過(guò)程中盡量把重大改進(jìn)往早放；而不是針對(duì)大眾市場(chǎng)，做一個(gè)大家都能想到的產(chǎn)品。這對(duì)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司更有挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊?guó)人不喜歡表達(dá)自己的思想。所以更需要通過(guò)觀察和開(kāi)放型的問(wèn)題來(lái)理解客戶需求。
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